lgunas de mis entradas más populares a través del tiempo han sido los relacionados con la venta a dos diferentes grupos de clientes: derrochadores, que gastan dinero libremente, y los tacaños, que no parte con su dinero fácilmente. (Ver Cinco claves para la venta a los derrochadores, tacaños, derrochadores, y todos los demás y cinco teclas a la venta de tacaños).
Es seguro decir que para los últimos años, que era mucho más productivo para los vendedores de derrochadores de destino. En nuestra economía de consumo se sobrecalienta, derrochadores eran un objetivo mucho más lucrativo que los tacaños que había que convencer a una parte con su dinero. Ahora, sin embargo, todos estamos pensando como los tacaños - incluso aquellos que aún están bien empleados pueden albergar dudas persistentes acerca de su futuro financiero. En este contexto, vale la pena volver a ver algunos consejos para tener éxito neuromarketing en la venta a los tacaños:
Comprar minimizar el dolor
Tacaños se caracterizan por una sensibilidad superior a lo normal a la compra de dolor. La investigación ha caracterizado el dolor de la compra por estar relacionados con, entre otras cosas, la percepción de justicia de los precios y el impacto efectivo de inmediato.
1. Hacer que el precio una ganga. Tacaños no les gusta los altos precios, o los precios que parecen ser altos para lo que están comprando. Los precios de venta pueden ser herramientas más potentes con este grupo. En una situación de venta directa donde se encuentra la oferta a medida para el individuo, un descuento en el precio puede ayudar a sellar el trato. En la mayoría de las situaciones de venta, sin embargo, el descuento no puede ser una opción deseable, o incluso una posibilidad. En estos casos, es posible que replantear el precio en términos diferentes que pueden ayudar. La suscripción anual cuesta $ 120 puede ser descrito como "tan sólo $ 10 por mes" o "sólo 33 centavos de dólar por día." En todos los casos, usted está tratando de demostrar que el comprador tacaño qué tan justo es el precio.
2. Evitar una repetición de los puntos de dolor. En Sushi dolorosa y otros errores garrafales de precios, hablé de cómo por elemento de fijación de precios (como en un restaurante de sushi) crea una situación de compra más doloroso que una vez, todo incluido el precio (como en un buffet de mariscos). Dado que los tacaños son más sensibles a pagar el dolor, evitar goteo por goteo estructuras de precios que castigan al comprador cada vez que hace algo. Obviamente, no todas las situaciones de venta de permitir que esto - Wal-Mart no puede adoptar "por carro" o "todo se puede comprar" de precios. Sin embargo, muchos productos y servicios, incluyendo servicios de Internet, planes de teléfonos móviles de servicios, la pertenencia a clubes de salud, los productos físicos con las opciones, etc, son las posibilidades para la inclusión de platos a la carta en un precio del paquete.
3. Crear paquetes de productos. Esto está estrechamente relacionado con el punto anterior. Uno de los efectos del precio del paquete es para disimular los puntos individuales de dolor, como ha sido señalado por la neuroeconomía experto George Loewenstein. Un ejemplo que cita es la agrupación de los accesorios del coche, como asientos de cuero, características de la energía, y así sucesivamente en un solo "paquete de lujo." Esto evita que los puntos de dolor en múltiples de selección de artículos con precio por separado, y también disfraces de los precios individuales. Si los artículos empacados se venden individualmente, el consumidor tendría que tomar una decisión concreta sobre si los asientos de cuero son un valor extra de $ 1.000, un techo corredizo eléctrico $ 900 más, y así sucesivamente. A pesar de que el paquete puede costar tanto como, o incluso más, los componentes individuales se adquiere por separado, hay menos dolor comprar involucrados.
Una cosa buena: si se puede reducir el dolor asociado con la compra de su oferta, es casi seguro les va mejor con la gran mayoría de sus clientes potenciales. Todos, excepto los derrochadores más extrema se siente un poco de dolor de comprar, y una oferta menos doloroso ayudará a los clientes con más de tacaño.
Otras Técnicas tacaño
4. Llamamiento a las necesidades importantes. Tacaños son menos propensos a dejarse seducir por el atractivo de un producto que otros tipos de compradores. Uno de los experimentos llevados a cabo por los investigadores de CMU fue presentar una oferta de un masaje de $ 100 ya sea expresada en términos utilitarios (alivio del dolor de espalda) vs términos hedónicos (una experiencia placentera). Mientras que los tacaños fueron 26% menos propensos a comprar el masaje hedónico de la derrochadores, que con un retraso de sólo un 9% para el masaje utilitario. La mayoría de los productos combinan una variedad de características, y los utilitarios pueden ser más importantes para enfatizar la hora de vender a los tacaños.
5. Cuida tu lenguaje! Uno de los hallazgos más sorprendentes en la investigación CMU fue que el cambio de la descripción de un cargo de envío durante la noche en una oferta libre de DVD de una "cuota de $ 5" a un "módico precio de 5 €" el aumento de la tasa de respuesta entre los tacaños en un 20%! Esto no es inventiva redacción y no implica ningún neuromarketing es sofisticado, pero el mero recordatorio de que $ 5 fue una pequeña cantidad de dinero que tuvo un efecto importante en los tacaños. FUENTE:
http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/frugal-tightwads.htm
LOS TACAÑOS INCREMENTAN DURANTE TIEMPOS DE CRISIS
Es seguro decir que para los últimos años, que era mucho más productivo para los vendedores de derrochadores de destino. En nuestra economía de consumo se sobrecalienta, derrochadores eran un objetivo mucho más lucrativo que los tacaños que había que convencer a una parte con su dinero. Ahora, sin embargo, todos estamos pensando como los tacaños - incluso aquellos que aún están bien empleados pueden albergar dudas persistentes acerca de su futuro financiero. En este contexto, vale la pena volver a ver algunos consejos para tener éxito neuromarketing en la venta a los tacaños:
Comprar minimizar el dolor
Tacaños se caracterizan por una sensibilidad superior a lo normal a la compra de dolor. La investigación ha caracterizado el dolor de la compra por estar relacionados con, entre otras cosas, la percepción de justicia de los precios y el impacto efectivo de inmediato.
1. Hacer que el precio una ganga. Tacaños no les gusta los altos precios, o los precios que parecen ser altos para lo que están comprando. Los precios de venta pueden ser herramientas más potentes con este grupo. En una situación de venta directa donde se encuentra la oferta a medida para el individuo, un descuento en el precio puede ayudar a sellar el trato. En la mayoría de las situaciones de venta, sin embargo, el descuento no puede ser una opción deseable, o incluso una posibilidad. En estos casos, es posible que replantear el precio en términos diferentes que pueden ayudar. La suscripción anual cuesta $ 120 puede ser descrito como "tan sólo $ 10 por mes" o "sólo 33 centavos de dólar por día." En todos los casos, usted está tratando de demostrar que el comprador tacaño qué tan justo es el precio.
2. Evitar una repetición de los puntos de dolor. En Sushi dolorosa y otros errores garrafales de precios, hablé de cómo por elemento de fijación de precios (como en un restaurante de sushi) crea una situación de compra más doloroso que una vez, todo incluido el precio (como en un buffet de mariscos). Dado que los tacaños son más sensibles a pagar el dolor, evitar goteo por goteo estructuras de precios que castigan al comprador cada vez que hace algo. Obviamente, no todas las situaciones de venta de permitir que esto - Wal-Mart no puede adoptar "por carro" o "todo se puede comprar" de precios. Sin embargo, muchos productos y servicios, incluyendo servicios de Internet, planes de teléfonos móviles de servicios, la pertenencia a clubes de salud, los productos físicos con las opciones, etc, son las posibilidades para la inclusión de platos a la carta en un precio del paquete.
3. Crear paquetes de productos. Esto está estrechamente relacionado con el punto anterior. Uno de los efectos del precio del paquete es para disimular los puntos individuales de dolor, como ha sido señalado por la neuroeconomía experto George Loewenstein. Un ejemplo que cita es la agrupación de los accesorios del coche, como asientos de cuero, características de la energía, y así sucesivamente en un solo "paquete de lujo." Esto evita que los puntos de dolor en múltiples de selección de artículos con precio por separado, y también disfraces de los precios individuales. Si los artículos empacados se venden individualmente, el consumidor tendría que tomar una decisión concreta sobre si los asientos de cuero son un valor extra de $ 1.000, un techo corredizo eléctrico $ 900 más, y así sucesivamente. A pesar de que el paquete puede costar tanto como, o incluso más, los componentes individuales se adquiere por separado, hay menos dolor comprar involucrados.
Una cosa buena: si se puede reducir el dolor asociado con la compra de su oferta, es casi seguro les va mejor con la gran mayoría de sus clientes potenciales. Todos, excepto los derrochadores más extrema se siente un poco de dolor de comprar, y una oferta menos doloroso ayudará a los clientes con más de tacaño.
Otras Técnicas tacaño
4. Llamamiento a las necesidades importantes. Tacaños son menos propensos a dejarse seducir por el atractivo de un producto que otros tipos de compradores. Uno de los experimentos llevados a cabo por los investigadores de CMU fue presentar una oferta de un masaje de $ 100 ya sea expresada en términos utilitarios (alivio del dolor de espalda) vs términos hedónicos (una experiencia placentera). Mientras que los tacaños fueron 26% menos propensos a comprar el masaje hedónico de la derrochadores, que con un retraso de sólo un 9% para el masaje utilitario. La mayoría de los productos combinan una variedad de características, y los utilitarios pueden ser más importantes para enfatizar la hora de vender a los tacaños.
5. Cuida tu lenguaje! Uno de los hallazgos más sorprendentes en la investigación CMU fue que el cambio de la descripción de un cargo de envío durante la noche en una oferta libre de DVD de una "cuota de $ 5" a un "módico precio de 5 €" el aumento de la tasa de respuesta entre los tacaños en un 20%! Esto no es inventiva redacción y no implica ningún neuromarketing es sofisticado, pero el mero recordatorio de que $ 5 fue una pequeña cantidad de dinero que tuvo un efecto importante en los tacaños. FUENTE:
http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/frugal-tightwads.htm
LOS TACAÑOS INCREMENTAN DURANTE TIEMPOS DE CRISIS
