Jerry Rackley, asesor de publicidad con sede en Stillwater, Oklahoma. “Por lo general, con un sólo frente no será posible copar adecuadamente las oportunidades ni mantener el flujo de clientes potenciales”. Probablemente necesitará una mezcla de técnicas tradicionales como envíos masivos de correo y tácticas electrónicas.
A continuació“Toda empresa necesita abrir varios frentes a la hora de generar oportunidades”, aconseja n se presentan nueve ideas prácticas para aprovechar oportunidades importantes en el mercado actual y ganar nuevos clientes.
1. Hacer buenas listas de posibles compradores. Es posible alquilar listas clasificadas y confiables a varias fuentes, entre las que se incluyen grupos comerciales, organizaciones profesionales, asociaciones de alumnos o agentes de listas. Gracias a dichas listas, podrá confeccionar a medida mensajes de correo electrónico destinados a distintos segmentos de clientes. Por ejemplo, podrá seleccionar clientes potenciales con los que considere que tiene gran probabilidad de éxito para hacerles llegar ofertas con descuento, o bien reorganizar los mensajes para apelar a distintos grupos de edad.
2. Conviértase en una autoridad. Encargue una encuesta o un sondeo del que obtener información patentada sobre el mercado y haga públicos los resultados a través de la prensa o de un sitio Web. Si puede convertir la encuesta en un acontecimiento anual, se le considerará todo un experto en el sector.
3. Busque un socio. Maura Schreier-Fleming, autora del libro “Real World Selling for Out-of-This-World Results”, apunta que “cuando dos profesionales se complementan el uno al otro, pueden influir en sus respectivos contactos para que le abran puertas al compañero”.
4. Cree un perfil propio del sector. Desarrolle la pericia o el discurso informativo que se demande en su sector. Con un paquete de productos generado de manera profesional y unas pocas campañas de correo, puede introducirse en el circuito de conferencias o seminarios. Además podrá aprovechar los contactos que tenga en los medios de comunicación para que le mencionen en artículos divulgativos o informativos.
5. Adquiera espacios publicitarios en boletines electrónicos. Los anuncios en boletines de carácter vertical distribuidos a través del correo electrónico pueden ser una excelente forma de captar la atención.
6. Lea los periódicos. Heath Shackleford, a cargo del departamento de atención al cliente de Seigenthaler Public Relations en Nashville, explica que “los diarios locales están hasta los topes de clientes potenciales con una necesidad específica de su producto o servicio”.
7. Compruebe su base de datos. Según Diana Booher, autora de “From contact to contact”, explica que “los clientes inactivos que no han adquirido nada en un período considerable de tiempo o los compradores poco frecuentes son los que están en mejor disposición para dejarse convencer con argumentos”.
8. La asistencia a muchas ferias comerciales de importancia ha disminuido en los últimos años debido a los esfuerzos por reducir costes y al miedo por viajar. Pero es posible encontrar oportunidades, por lo general con mejores perspectivas, en ferias regionales o verticales de bajo costo.
9. Participe en una red de organizaciones. Para las pequeñas empresas, estos grupos, que pueden encontrarse en el mismo país, son de gran utilidad. La idea es la de compartir oportunidades con empresas que sean miembro de la organización pero que no compitan directamente con su empresa. Las cuotas anuales pueden variar enormemente. Tan sólo asegúrese de que el grupo cuenta con historiales consultables y de que puede vivir según las normas que imponga respecto al uso compartido de la información de contacto.
Por último, no olvide el poder de los rumores positivos. Un consejero delegado accesible para el personal o que se pone a disposición de quien necesite resolver dudas una vez finalizados los acontecimientos de promoción genera un “boca en boca” que llega a oídos de todos. Y este tipo de reconocimiento no es algo que pueda comprarse. Simplemente se gana.
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